Có một thực tế hiện nay có rất nhiều công ty tuy tuyển nhân viên Marketing nhưng lại phân việc của một saleman cho họ, hoặc ngược lại, tuyển Sale lại phải kiêm luôn cả Marketing. Đặc biệt tại các doanh nghiệp nhỏ, các chị em thường nhầm lẫn công việc của Sale và Marketing.
Một doanh nghiệp kinh doanh tóc giả cho thị trường châu Phi quy mô khoảng 15-20 nhân viên trong đó đội sales chiếm 10 người, không có đội marketing. Công việc của các bạn sales bao gồm tự tìm kiếm data khách hàng, tư vấn và chốt đơn. Các bạn sẽ đăng bài, tìm kiếm khách trong các hội nhóm, chào hàng qua việc chủ động spam inbox, email cho khách.
Điều này dẫn đến 2 vấn đề : Thứ nhất, doanh số công ty phụ thuộc vào đội sales, khi nhân viên nghỉ việc có thể kéo theo những khách hàng đó khiến doanh số công ty bị ảnh hưởng. Thứ 2, tư duy của đội sales chỉ tập trung săn khách, nhưng không có tư duy marketing dẫn đến tỷ lệ chốt sale thấp. Đặc điểm đội sales thường nhảy việc khiến bạn mất thời gian tuyển dụng, đào tạo và doanh số không ổn định.
Một ví dụ khác về công ty kinh doanh thiết kế nội thất, thời gian đầu khi mới thành lập công ty chỉ có phòng kinh doanh gồm 2 nhân viên sales chính và 1 nhân viên chốt đơn. Công việc của sales là tự tìm kiếm khách hàng dựa trên các mối quan hệ của mình, tìm kiếm trên các hội nhóm Facebook và data mua được từ các nhà thầu. Sau đó nhân viên sales sẽ trực tiếp làm việc với khách hàng, tư vấn các phương án thiết kế, trao đổi với nhân viên thiết kế và chốt hợp đồng. Chưa kể sales còn phải làm nghiệm thu, giải quyết vấn đề khiếu nại của khách hàng trong suốt quá trình thiết kế.
Như vậy bạn sales này của công ty đã kiêm hết các công việc của Marketing, Account, CSKH…Tình trạng này tôi đã gặp rất nhiều ở những doanh nghiệp có quy mô nhỏ, nếu nhân viên sales không nghỉ việc thì doanh nghiệp vẫn hoạt động bình thường NHƯNG khi nhân viên nghỉ, bạn sẽ thấy và cảm nhận được hậu quả của tình trạng trên mang lại.
Vậy doanh nghiệp NHỎ có cần tách biệt Sales và Marketing hay không? Trước hết hãy cùng tôi xem sự khác nhau giữa 2 vị trí này là gì nhé.
Sự khác nhau giữa Sale và Marketing
Phân biệt Sale và Marketing
Hiểu một cách đơn giản, Marketing là làm thị trường – tác động chủ yếu vào khách hàng để tạo ra sức kéo (pull), còn sales là bán “những gì trong kho” – tác động vào khách hàng để tạo ra sức đẩy (push). Cả hai có chung một mục đích là giải quyết đầu ra của doanh nghiệp và đều rất quan trọng trong kinh doanh.
Sales là bán những sản phẩm hoặc dịch vụ, bạn phải thương lượng về giá buôn sản phẩm, thuyết phục khách hàng mua càng nhiều hàng hóa càng tốt để thu về lợi nhuận lớn nhất có thể.
Marketing là “con đường dài hơi” với khách hàng. Người làm Marketing phải thực hiện tất cả các hoạt động từ nghiên cứu nhu cầu đến tiếp thị, quảng cáo để khách hàng biết đến sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu của doanh nghiệp.
Nếu hình dung hoạt động bán hàng như một trận chiến, Marketing phải hỗ trợ đường đi, nước bước, trang bị vũ khí cho Sales tại mặt trận. Khi lâm trận, Marketing phải hỗ trợ sales bằng cách “dội bom” bằng quảng cáo, truyền thông, PR, sự kiện … Còn sales phải tác chiến chuyên nghiệp nhanh nhẹn, hiệu quả ở ngay tại chiến trường…
Mỗi bộ phận mỗi vai trò
Để doanh nghiệp hiểu rõ hơn về vai trò của Sale, Marketing, hãy cùng tôi tìm hiểu, phân tích thông qua các chỉ số Marketing bạn cần quan tâm khi có ý định kinh doanh nhé.
Số leads
Số leads tức là số lượng khách hàng quan tâm hỏi mua sản phẩm, dịch vụ hoặc số người ghé thăm cửa hàng và có hứng thú với sản phẩm. Để thu thập được leads về cho doanh nghiệp, nhiệm vụ này được thực hiện bởi team Marketing và Marketing phải vận dụng nhiều kỹ thuật khác nhau để ngày càng thu được nhiều leads về cho doanh nghiệp.
Số sản phẩm mới được phát triển hàng năm
Số sản phẩm mới được phát triển nhằm thỏa mãn nhu cầu khách hàng, nhu cầu thị trường đối thủ và công việc nghiên cứu của Marketing và sự góp ý từ phía Sales khi phân tích nhu cầu khách hàng.
Tỷ lệ khách hàng trung thành
Bên cạnh những chương trình CSKH after sales ra thì bên Marketing cần thực hiện thêm những hoạt động gắn kết khách hàng với thương hiệu, tập trung tối ưu trải nghiệm khách hàng, chạy re Marketing…Cuối cùng bộ phận Sale sẽ tiến hành bán lần 2, lần 3 cho khách hàng và chốt đơn vào thời điểm khách hàng có nhu cầu mua hàng.
Hình ảnh, nhận biết thương hiệu
Đây là công việc của Marketing giúp khách hàng nhớ về thương hiệu, tin tưởng và lựa chọn thương hiệu khi có sự so sánh giữa nhiều bên khác nhau.
Như vậy với mỗi chỉ số Marketing, bộ phận Sale cũng có những đóng góp nhất định cùng tạo nên thành công cho thương hiệu và tạo lợi nhuận mang lại. Khi sales & marketing phối hợp ăn ý với nhau, công ty sẽ có được tỷ lệ tăng trưởng bền vững với những chỉ số tốt đẹp như: chu kỳ bán hàng ngắn hơn, chi phí vào thị trường thấp hơn và chi phí bán hàng cũng thấp hơn.
Doanh nghiệp NHỎ có cần tách biệt SALES và MARKETING?
Các công ty nhỏ thường không có một bộ phận Marketing hẳn hoi. Các ý tưởng Marketing thường đến từ cấp lãnh đạo, bộ phận kinh doanh hoặc agency quảng cáo. Phần lớn các chủ doanh nghiệp nhỏ tại Việt Nam đánh đồng marketing với bán hàng, họ không mường tượng ra được Marketing là con đường rộng hơn để định vị thương hiệu, ghi ấn trong tâm trí khách hàng.
Xem thêm: 7 Sai lầm về Marketing mà nữ chủ doanh nghiệp không hề hay biết
Một số công ty nhỏ sẽ chỉ định một nhân viên Marketing có vai trò hỗ trợ phòng sales. Nhân viên này làm công việc nghiên cứu sản phẩm để điều chỉnh với độ lớn của thị trường, chọn lựa thị trường & kênh truyền thông, tìm hiểu động lực mua hàng của người tiêu dùng…
Cuối cùng như một nhân viên đa năng, họ còn gửi email bán hàng, gọi điện thoại chào hàng hay tham gia hội chợ thương mại để tạo thêm nguồn khách hàng cho sales. Lúc này mối quan hệ giữa sales & marketing vẫn khá tốt đẹp do marketing được xem như một cánh tay nối dài của sales.
TUY NHIÊN, doanh nghiệp nhỏ chỉ nên gộp Sale và Marketing khi người quản lý đủ năng lực và có kiến thức về 2 mảng trên. Bạn đừng nghĩ quy mô công ty nhỏ thì nên gộp để tiết kiệm chi phí, vì 2 bộ phận là 2 nhóm công việc khác nhau, đòi hỏi tố chất, năng lực, kỹ năng rất khác nhau. Bạn đừng để tình trạng quản lý chỉ biết mỗi mình Sales nên quản lý team Marketing vì chắc chắn như thế sẽ không bao giờ đạt được hiệu quả như bạn mong muốn.
Và nếu doanh nghiệp của bạn đang theo đuổi chiến lược lấy khách hàng làm trung tâm - Cá nhân hóa khách hàng thì đương nhiên bạn cần tách biệt Sales và Marketing để quản lý, phân chia công việc.
Kết luận
Doanh nghiệp nhỏ chỉ nên gộp Sale và Marketing khi quản lý đủ năng lực và có kiến thức chung về Sale và Marketing. Một khi bạn không đủ khả năng hay kiến thức về 2 mảng này thì cho dù là doanh nghiệp nhỏ bạn nên tách biệt và thuê thêm 1 leader có kinh nghiệm để quản lý và đo lường hiệu quả nhé.
Xem ngay khóa đào tạo Internet Marketing Thực Chiến Dành Cho Phụ Nữ