Internet Marketing là khái niệm không mới, nhưng đối với các sếp nữ mới khởi nghiệp hay mới tìm hiểu về Marketing bài bản thường không biết bắt đầu từ đâu, không biết vận dụng các kênh, công cụ như thế nào để xây dựng 1 chiến lược Internet Marketing hiệu quả cho doanh nghiệp của mình.
Sau một thời gian hỗ trợ và đồng hành cùng các sếp nữ xây dựng chiến lược Internet Marketing, tôi nhận thấy lộ trình xây dựng chiến lược Internet Marketing không khó.
Bạn cần trải qua 4 bước để lập 1 chiến lược Internet Marketing:
Bước 1: Hiểu (khách hàng, đối thủ, sản phẩm/dịch vụ, thị trường)
Bước 2: Xác định kênh tiếp cận
Bước 3: Lên nội dung phù hợp cho từng kênh tiếp cận
Bước 4: Xác định ngân sách quảng cáo và kế hoạch chi tiết
Bài viết dưới đây tôi sẽ chia sẻ đến bạn lộ trình bài bản chi tiết từng bước để xây dựng 1 chiến lược Internet Marketing cho doanh nghiệp của mình.
Bước 1: Hiểu
Nôm na của phần HIỂU chính là phần nghiên cứu thị trường mà mỗi doanh nghiệp cần phải làm khi có ý định kinh doanh. Và 4 mục cơ bản bạn cần HIỂU rõ bao gồm:
- Khách hàng
- Sản phẩm, dịch vụ
- Đối thủ cạnh tranh
- Thị trường
Đối với khách hàng, bạn cần trả lời được những câu hỏi:
- Tại sao khách hàng cần dùng sản phẩm/dịch vụ này?
- Chân dung khách hàng là gì?
- Hành vi khách hàng trên Internet Marketing
- Hành trình khách hàng: quá trình khách hàng tìm mua sản phẩm từ lúc có nhu cầu đến khi mua thành công
Nghe thì có vẻ phức tạp, để giúp bạn dễ hình dung tôi sẽ phân tích 1 ví dụ sau đây.
Công ty mỹ phẩm A
Sản phẩm: mỹ phẩm chăm sóc da bao gồm (sản phẩm trị nám, kem dưỡng ẩm, sản phẩm làm trắng…)
Câu hỏi: Tại sao khách hàng cần dùng sản phẩm/dịch vụ này? Trả lời câu hỏi này sẽ giúp bạn tìm ra Insight của khách hàng.
- Họ cần một sản phẩm giúp cải thiện làn da trở nên đẹp hơn, sáng mịn và hồng hào
- Thông qua sản phẩm chị em phụ nữ sẽ tìm lại vẻ đẹp tự tin, quyến rũ
Câu hỏi: Chân dung khách hàng là gì?
- Chị B, tuổi từ 30-45 có thể đã lập gia đình hoặc chưa
- Trước đây đã sử dụng nhiều dòng mỹ phẩm và có ý thức chăm sóc sắc đẹp
- Có thu nhập trung bình cao, sinh sống tại Hà Nội và các tỉnh lân cận
- Có nhu cầu tìm kiếm các sản phẩm làm đẹp từ thiên nhiên, an toàn và có hiệu quả cao
Câu hỏi: Hành vi của chị B trên Internet như thế nào?
- Thường xuyên sử dụng mạng xã hội như Facebook, Youtube, Google…
Câu hỏi: Hành trình khách hàng của chị B ra sao?
Khi có nhu cầu mua mỹ phẩm chị tìm kiếm trên Facebook hoặc Google hoặc nhìn thấy những quảng cáo trên Facebook. Sau đó chị nhắn tin và được nhân viên tư vấn, chị tham khảo giá, bạn bè và xem review trên các hội nhóm. Cuối cùng là mua hàng ngay trên Facebook.
Như vậy, không quá khó để doanh nghiệp trả lời được hết những câu hỏi trên? Vậy làm thế nào để có được những câu trả lời chính xác nhất. Đáp án là hiểu rõ khách hàng của bạn. Là chủ một doanh nghiệp bạn cần có khả năng nghiên cứu và biết rõ nhất khách hàng của mình là ai, khách hàng cần gì và làm thế nào để đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu của họ.
Hiểu khách hàng bạn đã thành công khoảng 70%, tiếp theo bạn cần trả lời hàng loạt câu hỏi có liên quan đến sản phẩm/dịch vụ, đối thủ và thị trường ngành hàng của mình.
Sản phẩm/dịch vụ:
- Tính năng, lợi ích của sản phẩm mang lại cho khách hàng
- 3-4 yếu tố khách hàng chọn 1 thương hiệu để mua sản phẩm
Đối thủ:
- Liệt kê 3 đối thủ cùng kinh doanh ngành của bạn
- 3 đối thủ này bạn nên học hỏi điểm gì và cần tránh gì?
Thị trường:
- Ngành bạn đang kinh doanh phát triển hay suy thoái
- Nếu một người mới vào kinh doanh là dễ hay khó?
Xem chi tiết tại link:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1Y29BuNBQuJfUZZygI0UuKngj2xY6fekMxPrRk5VsbmY/edit#gid=0
Bước 2: Xác định kênh tiếp cận
Để chọn kênh tiếp cận bạn sẽ cần Hiểu chính xác khách hàng của mình thường “lảng vảng” ở đâu, gặp họ ở đâu là có cơ hội bán tốt nhất. Phần này đòi hỏi kinh nghiệm:
- Thời điểm hiện tại trên thị trường có những kênh tiếp cận nào?
- Sản phẩm của bạn thì nên dùng cách tiếp cận nào?
- Các cách phối hợp các kênh tiếp cận để tạo ra hiệu quả tốt nhất?
Xem thêm: 4 Kênh Digital Marketing sếp nữ nhất định phải biết nếu muốn không muốn bỏ lỡ khách hàng
Dựa vào hành trình khách hàng và hành vi của họ, bạn sẽ tìm được kênh tiếp cận. Đa phần với những sản phẩm có giá trị cao, khách hàng sẽ có hành vi tìm kiếm đa kênh và thông tin ở nhiều nguồn khác nhau, đặc biệt là Google. Do đó bạn cần tập trung vào các công cụ như: Google Adword, SEO, xây dựng và tối ưu WEBSITE. Tuy nhiên với những sản phẩm có giá trị thấp, khách hàng chỉ cần mua hàng trên Facebook và không quá quan tâm đến các thông tin khác, lúc này bạn chỉ cần tập trung vào Facebook Ads và Fanpage là đủ.
Quay trở lại ví dụ trên, chị B là khách hàng có nhu cầu mua mỹ phẩm, hành trình mua hàng của chị rất đơn giản, bắt đầu từ khi nhìn thấy quảng cáo cho đến khi mua hàng diễn ra chỉ trên Facebook.
Lúc này, công ty A cần xác định kênh tiếp cận chính là Facebook, với công cụ là Facebook Ads. Ngoài ra, công ty A cần xây 1 fanapge để khách hàng tìm kiếm thông tin chính hãng, xin tư vấn kết hợp với 1 số bài review trong nhóm để khiến khách hàng tin tưởng. Cuối cùng tiến hành chăm sóc khách hàng để chị B quay trở lại mua hàng ở những lần tiếp theo.
Bước 3: Lên nội dung phù hợp cho từng kênh tiếp cận
Sau khi hiểu khách hàng và lựa chọn được kênh tiếp cận phù hợp bước tiếp theo bạn cần lên nội dung phù hợp cho từng kênh tức là chúng ta nên nói gì với khách hàng khi gặp họ. Trên mỗi hành trình khách hàng, nhu cầu tìm kiếm thông tin của khách hàng là khác nhau. Vì vậy, bạn cần chuẩn bị kỹ nội dung phù hợp với từng giai đoạn trên hành trình khách hàng.
Xem thêm: Hành trình khách hàng – Vũ khí cạnh tranh “ngầm” giúp vượt xa đối thủ
Ví dụ của công ty A kinh doanh mỹ phẩm có giá trị thấp nên hành trình khách hàng đơn giản. Ở mỗi giai đoạn khác nhau của hành trình, bạn cần lên nội dung phù hợp.
Giai đoạn nhận thức: Khách hàng tìm kiếm sản phẩm trên Facebook. Lúc này bạn cần xây dựng các bài viết quảng cáo Facebook Ads để tiếp cận đúng đối tượng khách hàng mục tiêu. Các bài viết với nội dung chính: công dụng, thành phần, thông tin liên quan đến da, mỹ phẩm.
Giai đoạn tìm hiểu: Khách hàng sẽ bắt đầu xem review trên các hội nhóm và vào fanpage để tìm hiểu thêm thông tin. Công ty A cần xây dựng hệ thống bài seeding, bài review trên các nhóm khách hàng có thể lui tới kết hợp cùng với việc xây dựng fanpage bài bản.
Giai đoạn đánh giá, khao khát sản phẩm: Khách hàng nhắn tin cho page để xin báo giá, được tư vấn sản phẩm phù hợp. Lúc này bạn cần chat với khách hàng, gọi điện tư vấn cho họ. Sau đó lên các tuyến bài về kết quả, feedback của khách hàng cũ để chiếm được lòng tin của khách hàng.
Giai đoạn hành động (mua): Khi bước sang giai đoạn này, khách hàng sẽ đưa ra quyết định mua dựa trên yếu tố giá cả, các chương trình khuyến mại. Bạn có thể giảm giá cho khách hàng mới hoặc có các chương trình ưu đãi freeship để khuyến khích khách hàng mua hàng.
Bước 4: Xác định ngân sách quảng cáo và kế hoạch chi tiết
Cần đầu tư bao nhiêu vào hoạt động quảng cáo? Đây là 1 câu hỏi khó đối với các nữ chủ doanh nghiệp SME hay các marketer mới thường rất ngại trả lời. Vì thực tế không ai có thể trả lời chính xác, bắt buộc bạn phải làm mới biết được.
Với những doanh nghiệp mới, ngân sách dành cho MKT chiếm khoảng 30%, khi hoạt động 1 thời gian ngân sách có thể cắt giảm xuống 10-20%.
Và để ước lượng chính xác nhất, bạn hãy dựa vào các chỉ số theo mô hình mô hình Lead Generation (tạo khách hàng tiềm năng). Mô hình này hết sức đơn giản: bạn chia các giai đoạn bán hàng thành nhiều bước tùy theo kinh doanh, Cơ bản gồm:
- A. Tiếp cận (reach): số người bạn tiếp cận được.
- B. Tương tác (engage): số người tương tác với bạn trên online, click, like, đọc bài.
- C. Liên hệ (Lead): để lại thông tin hoặc gọi điện trực tiếp
- D. Tiềm năng (Sale Qualify Lead): số liên hệ thật sự có thể tạo ra đơn hàng.
- E. Đơn hàng (sale): đơn hàng.
Với vị dụ công ty mỹ phẩm A, tôi ước lượng kiếm được khoảng 100 lead (C ), tỷ lệ tiềm năng từ C sang D là 30%, tức là khoảng 30 (D). Tỷ lệ bán hàng là 35%, tức là khoảng 10 đơn hàng (E).
Mỗi đơn hàng mỹ phẩm có giá trung bình 200.000, lợi nhuận 80.000 thì tổng lợi nhuận sẽ bằng = 80.000x10=800.000. Ngân sách dành cho MKT khoảng 30% là khoảng 240.000. Như vậy để thu về 100 lead, bạn chỉ có 240.000 cho hoạt động Facebook Ads.
Lưu ý: Những con số này chỉ là ước lượng theo cảm tính và không có giá trị thực tế.
Trên đây là một ví dụ dành cho các sản phẩm có giá trị thấp, hành trình của khách hàng đơn giản và bán hàng tập trung vào 1 kênh. Vậy với những sản phẩm có giá trị cao lên đến hàng chục triệu, lộ trình xây dựng chiến lược Internet Marketing sẽ diễn ra như thế nào? Bạn hãy cùng tôi tìm hiểu thêm 1 ví dụ về 1 Spa kinh doanh thẩm mỹ công nghệ cao với đơn hàng lên đến hàng chục triệu.
Hiểu khách hàng
Công ty: TMV Aha
Dịch vụ: Thẩm mỹ công nghệ cao
Câu hỏi: Tại sao khách hàng cần dùng sản phẩm/dịch vụ này? Trả lời câu hỏi này sẽ giúp bạn tìm ra Insight của khách hàng.
- Khách hàng cần 1 dịch vụ thẩm mỹ công nghệ cao an toàn, đẹp để giúp họ tự tin, ngày càng xinh đẹp và tỏa sáng.
Câu hỏi: Chân dung khách hàng là gì?
- Chị L, tuổi từ 25-45, có thể đã lập gia đình hoặc chưa
- Có thể từng thẩm mỹ hoặc chưa
- Có thu nhập cao
- Có nhu cầu tìm kiếm các spa làm đẹp, các thẩm mỹ viện có công nghệ cao cấp
Câu hỏi: Hành vi của chị B trên Internet như thế nào?
- Thường xuyên sử dụng mạng xã hội như Facebook, Youtube, Google…
Câu hỏi: Hành trình khách hàng của chị B ra sao?
Chị B có nhu cầu nâng mũi cấu trúc tự nhiên, vì vậy chị tìm hiểu trên Facebook, Google các spa, thẩm mỹ viện uy tín, chuyên nghiệp. Chị vào các nhóm làm đẹp để tham khảo và hỏi han các chị em đã từng làm trước đó. Chị cũng search và tìm hiểu trên Google với từ khóa “nâng mũi Hà Nội”, “địa chỉ nâng mũi uy tín”...
Chị nhìn thấy hàng loạt quảng cáo và các địa chỉ website khác nhau trên trang nhất của Google. Sau đó chị bắt đầu truy cập vào từng website, xem thông tin, đánh giá trang web kết hợp với fanpage trên Facebook.
Sau khi tìm hiểu thông tin kỹ lưỡng từ Google, Facebook cho đến các kênh thông tin tham khảo là bạn bè và người thân chị L hứng thú với TMV Aha gần nhà. Chị đến trực tiếp TMV để được nghe tư vấn, tham khảo giá và lựa chọn bác sĩ thực hiện nâng mũi.
Sau khi được tư vấn chị tiếp tục lên hội nhóm nghe ngóng review về TMV này, tham khảo thêm bạn bè có quyết định lựa chọn hay không. Cuối cùng sau khi có đầy đủ thông tin chị đã quyết định lựa chọn gói nâng mũi 25tr tại TMV Aha.
Kênh tiếp cận
Với hành trình khách hàng phức tạp như trên, kênh tiếp cận mà TMV Aha cần lựa chọn bao gồm:
- Google với công cụ: Google Ads, Website
- Facebook: quảng cáo Facebook Ads, fanpage, bài review hội nhóm
- Báo chí: các bài báo chí tăng uy tín cho thương hiệu, bài viết về cơ sở vật chất, bài viết về công nghệ thẩm mỹ, bài viết về bác sĩ phẫu thuật…
- Ngoài ra TMV Aha cần sử dụng các kênh Marketing truyền thống như quảng cáo Banner, áp phích…
Nói gì với khách hàng khi gặp họ?
Giai đoạn nhận thức:
Google: Chạy quảng cáo Google Ads với bộ từ khóa tương ứng. Ví dụ: địa chỉ thẩm mỹ uy tín tại Hà Nội, nâng mũi đẹp, nâng mũi tự nhiên…
Website: Tối ưu website chuyên nghiệp tương ứng với sản phẩm giá trị cao với các tuyến bài cung cấp thông tin về dịch vụ, kiến thức, chăm sóc sau phẫu thuật nâng mũi.
SEO tự nhiên những bài viết liên quan đến bộ từ khóa: địa chỉ nâng mũi đẹp, địa chỉ nâng mũi uy tín, top 5 địa chỉ nâng mũi tại Hà Nội…
Facebook Ads: Các bài viết chạy quảng cáo về chuyên gia, cơ sở vật chất, công nghệ nâng mũi…
Fanpage: Những bài viết phục vụ cho khách hàng tìm kiếm thông tin về dịch vụ, giá cả, cơ sở vật chất cùng các bài cung cấp kiến thức cần thiết.
Giai đoạn tìm hiểu : Khi khách hàng bắt đầu biết đến TMV, bạn cần tiếp tục đẩy mạnh những bài viết khẳng định sự uy tín, chuyên nghiệp, công nghệ cao để khách hàng ghi nhớ.
Giai đoạn đánh giá,khao khát sản phẩm: Nhân viên tư vấn trên fanpage + nhân viên tư vấn trực tiếp tại TMV cần cung cấp và tư vấn chi tiết những gói dịch vụ phù hợp, điều kiện và những lưu ý sau nâng mũi, chế độ bảo hành…
Giai đoạn hành động (mua): Cho khách hàng tham quan cơ sở vật chất, feedback của khách hàng cũ và gặp trực tiếp bác sĩ, chuyên gia phẫu thuật.
Xác định ngân sách quảng cáo
Với ví dụ TMV Aha, tôi ước lượng kiếm được khoảng 200 lead (C ), tỷ lệ tiềm năng từ C sang D là 20%, tức là khoảng 40 (D). Tỷ lệ bán hàng là 15%, tức là khoảng 6 đơn hàng (E).
Mỗi đơn hàng mỹ phẩm có giá trung bình là 25 triệu, lợi nhuận 10tr thì tổng lợi nhuận sẽ bằng 60 triệu. Ngân sách dành cho MKT khoảng 30% là khoảng 18 triệu.
Kênh chiếm tỷ trọng cao nhất là Google, tôi trích 70% số ngân sách: 12tr6 cho quảng cáo Google Ads + làm website và SEO bài tự nhiên. Facebook chiếm 15%: 2tr7. 2tr7 còn lại tôi sử dụng cho các kênh phù hợp khác.
Kết luận
Xây dựng chiến lược Internet Marketing không khó, nhưng đòi hỏi bạn cần HIỂU khách hàng, xác định đúng kênh tiếp cận và lên nội dung phù hợp. Với mỗi hành trình khách hàng tương ứng bạn cần có chiến lược IM riêng biệt để tối ưu kết quả cao nhất.
File đính kèm:
https://docs.google.com/spreadsheets/d/1Y29BuNBQuJfUZZygI0UuKngj2xY6fekMxPrRk5VsbmY/edit#gid=0
Xem ngay khóa đào tạo Internet Marketing Thực Chiến Dành Cho Phụ Nữ