Hay còn gọi là hiệu ứng “mồi”. Yếu tố này đánh động đến tâm lý mua hàng, làm thay đổi quyết định mua hàng của khách hàng ngay lập tức.
1. QUY LUẬT THÊM 1 LỰA CHỌN KHÔNG THỂ CHỐI TỪ
1 lốc Budweiser 12 lon giá $17. Nhưng chỉ cần thêm $1 nữa thì mua được lốc 18 lon.
Như vậy, chỉ bằng cách đặt giá lốc 12 lon đắt hơn, Budweiser đã tăng thêm gấp rưỡi sản lượng bán hàng của hãng.
Chiến lược giá này đánh trúng vào tâm lý “ngu sao không mua” & như thế khách hàng đã bị “mồi” để quyết định mua ngay bịch 18$.
2. QUY LUẬT 100
Quy luật này rất đơn giản, khi áp dụng chương trình giảm giá thì:
– Niêm yết chính sách giảm giá dưới dạng % nếu giá sản phẩm nhỏ hơn 100 (đối với Việt Nam là nhỏ hơn 100 nghìn đồng).
– Niêm yết chính sách giảm giá dưới dạng tiền nếu giá sản phẩm lớn hơn 100.
Khi áp dụng theo quy tắc này, mức giá giảm sẽ trông ấn tượng hơn do con người ít khi để ý tới đơn vị & thường chỉ chú ý vào con số. Các sản phẩm giá thấp luôn giảm theo %, còn các sản phẩm giá cao thì lại tập trung vào số tiền thực giảm.
Ví dụ:
– Một quyển sách giá 70 nghìn đồng khi nói giảm giá 30% sẽ ấn tượng hơn là giảm 21 nghìn đồng, mặc dù hai con số này là tương đương.
– Một cái máy tính giá 10 triệu đồng khi nói giảm giá là 1 triệu 300 nghìn đồng sẽ ấn tượng hơn hẳn là giảm 13%.. Hiện tượng này có thể là do những con số giảm giá quá khó tính toán & chúng ta mặc định bỏ qua luôn công việc phức tạp này.
3. QUY LUẬT THÊM VÀO MỘT LỰA CHỌN TRUNG GIAN KÉM HẤP DẪN
Thí nghiệm bán hàng:
Lựa chọn 1: Ấn phẩm báo điện tử – $59
Lựa chọn 2: Ấn phẩm báo in – $115
Lựa chọn 3: Ấn phẩm báo điện tử & báo in – $125
Khách hàng sẽ có xu hướng quyết định Lựa chọn 3 > Doanh số tăng.
Tuy nhiên, nếu không có mặt Lựa chọn 2 (lựa chọn trung gian) thì tỉ lệ khách hàng đổ về Lựa chọn 1 thay vì lựa chọn 3 sẽ nhiều hơn khiến doanh số giảm.
4. QUY LUẬT KHƠI GỢI BẰNG CÂU HỎI
Hãng đồ ăn nhanh Mc Donal mỗi ngày đều bán thêm được rất nhiều khoai tây chiên. Chiêu thức của hãng rất đơn giản, luôn dạy nhân viên hỏi câu:
“Anh chị có muốn dùng thêm khoai tây chiên không ạ?” khi khách đã order xong mọi thứ.
5. QUY LUẬT CÂU HỎI “A HAY B”
Ở một khu phố nọ có 2 quán cháo, lượng khách đông như nhau, chất lượng và thái độ phục vụ của nhân viên như nhau. Thế nhưng, ông chủ quán cháo A ngày một ăn nên làm ra, doanh thu tăng trưởng mạnh còn ông chủ quán cháo B thì chỉ luôn đủ sống dù khách hàng đông không kém.
Tìm hiểu ra, sự khác biệt của 2 quán này chỉ bởi 1 câu mời chào của nhân viên.
Ở quán A, sau khi khách gọi cháo, nhân viên sẽ hỏi 1 câu: “Ông/bà dùng thêm 1 hay 2 quả trứng ạ?” và câu trả lời thường xuyên là 1 hoặc 2, rất ít khi có khách lựa chọn không dùng quả trứng nào.
Như vậy, chỉ “mồi” ở một câu hỏi, mà quán cháo A hàng ngày bán thêm được rất nhiều trứng còn quán B chỉ rất ít. Điều này sẽ được áp dụng thêm cho các món phụ khác trong nhà hàng nên doanh thu quán A tăng mạnh.
Luôn tạọ cho khách hàng có sự lựa chọn – dù các sự lựa chọn đưa ra chỉ là “chim mồi” nhưng lại được khách hàng quan tâm do họ chính thức có sự lựa chọn và quyết định mua hàng theo ý mình.