Cả tôi và bạn khi kinh doanh đều hiểu một điều đơn giản rằng: Một khi có lợi thế về giá tức là giá rẻ hơn so với đối thủ cạnh tranh thì khả năng cạnh tranh và lợi thế chiếm lĩnh thị phần sẽ trở nên vô cùng dễ dàng. Đó là lý do tại sao có rất nhiều công ty có vốn tài chính lớn thường áp dụng chiến lược cạnh tranh về giá để “đè chết” đối thủ yếu hơn.
Trong quá trình đào tạo, tôi đã tư vấn và làm việc với chị Hoàng Anh, chị là chủ cửa hàng hải sản tươi được hơn 10 năm. Chính cửa hàng của chị cũng bị đối thủ sử dụng chiến lược cạnh tranh về giá. Đối thủ cạnh tranh sẵn sàng giảm giá thấp hơn giá thị trường để lôi kéo khách hàng.
Vậy làm thế nào để doanh nghiệp không bị cạnh tranh về giá? Hãy cùng theo dõi bài viết dưới đây nhé.
Cạnh tranh về giá là gì?
Cạnh tranh về giá là hình thức cạnh tranh trong đó các doanh nghiệp giành giật khách hàng bằng cách bán với giá thấp hơn của đối thủ. Một cuộc chiến tranh về giá sẽ chỉ làm cho khách hàng được hưởng lợi, còn lại tất cả các bên kinh doanh đều thiệt hại.
Việc phá giá trị trường có thể giúp thu hút một lượng lớn khách hàng trước mắt nhưng sẽ hủy hoại thương hiệu và làm hỏng thị trường. Thậm chí nếu bán phá giá trong một thời gian dài có thể hình thành một thói quen mới cho khách hàng, đó chính là thói quen được mua rẻ.
Khi khách hàng đã quen được mua rẻ thì tự nhiên sẽ mặc định đó chính là mức giá thị trường (giá sàn) của sản phẩm. Hệ lụy xảy ra là nếu tăng giá bán thì khách hàng sẽ bỏ đi hết và doanh nghiệp sẽ rất khó để thay đổi một thói quen này của khách hàng.
Cạnh tranh phi giá
Cạnh tranh phi giá là hình thức cạnh tranh doanh nghiệp áp dụng bất kỳ chính sách cạnh tranh nào ngoại trừ giảm giá. Điều này có nghĩa doanh nghiệp chỉ áp dụng những hình thức cạnh tranh như quảng cáo, đổi mới tính năng sản phẩm, truyền thông, định vị thương hiệu để lôi kéo khách hàng từ đối thủ của mình.
Cạnh tranh phá giá
Cạnh tranh phá giá là hình thức cạnh tranh các doanh nghiệp sử dụng chính sách giảm giá để lôi kéo khách hàng. Mục tiêu của chiến lược cạnh tranh này là đánh bại đối thủ bằng mọi giá, chiếm lĩnh thị trường cho dù doanh nghiệp có bị tổn thất về lợi nhuận.
Cạnh tranh bằng giá
Cạnh tranh bằng giá là hình thức cạnh tranh doanh nghiệp định giá tương tự như đối thủ cạnh tranh. Với hình thức cạnh tranh này, doanh nghiệp muốn lôi kéo và thu hút khách hàng cần tăng giá trị và cho khách hàng thấy giá trị thực sự của sản phẩm.
Tại sao cạnh tranh bằng giá cả chính là một thất bại?
Để hiểu tại sao khi sử dụng cạnh tranh bằng giá là một thất bại thì hãy cùng tôi tìm hiểu qua ví dụ sau đây.
Bên cạnh nhà tôi vừa mở một quán cafe mới và bán kèm theo cả đồ ăn vặt. Ngày đầu khai trương quán đấy giảm 50%, 2 ngày sau giảm 10%. Những ngày sau đó quán cafe này còn bán thấp hơn những quán khác cùng địa điểm 10%. Kết quả là khách hàng kéo nhau qua quán cafe mới khai trương, đến cả những vị khách ruột cũng qua đó.
Để tình trạng trên không diễn ra, những quán cafe cùng địa điểm cũng bắt đầu giảm giá để lôi kéo khách hàng. Vì họ nghĩ quán đấy mới mở được thiết kế đẹp hơn, đồ uống ngon hơn và quan trọng kiểu gì cũng có nguồn hàng rẻ hơn nên mới bán được giá thấp hơn như thế.
NHƯNG khi quán cafe chấp nhận giảm giá thì chính họ đã áp dụng một chiến lược thất bại. Họ đã phải tự giảm lợi nhuận của quán, sẵn sàng cạnh tranh về giá so với đối thủ. Và trong ngành kinh doanh đồ uống, giảm giá là cách nhanh nhất khiến bạn phải đóng cửa quán cafe. Vì sao ư, bởi chi phí nguyên liệu trong ngành này rất cao nhưng lại có hạn sử dụng ngắn. Mà quán lại đòi hỏi menu phải đa dạng, cao hơn nữa là phải có những món đặc trưng.
Ngoài ra hàng tháng bạn phải trả chi phí cho điện nước, mặt bằng, nhân viên, tiền thuế… Chưa kể bạn phải thu tiền lời để đắp vào tiền vốn ban đầu. Và bạn còn phải cạnh tranh giành khách với người khác.
Một khi bạn giảm giá, bạn sẽ không thể nào tăng giá lên được. Bạn thấy quán bên cạnh bán rẻ bạn cũng giảm giá thì chính bạn đã thua đối thủ của mình rồi.
Đến đây tôi có thể nói, cạnh tranh về giá không thể tồn tại lâu dài, bạn cần biết cách tạo ra giá trị tương xứng để khách hàng cảm nhận và sẵn sàng trả tiền.
Xem thêm: Bí quyết xây dựng chiến lược kinh doanh đột phá – Bùng nổ doanh số sau đại dịch Covid
Hay một ví dụ khác trong ngành thời trang, đa phần các quán quần áo trong tuần khai trương áp dụng chính sách giảm giá tới 50% cho tất cả các sản phẩm, khách hàng đến mua rất đông… nhưng sau đó thì chỉ còn lác đác vài khách mỗi ngày. Thực trạng kinh doanh ế ẩm đó thôi thúc các quán quần áo phải thay đổi, phải làm điều gì đó để bán được hàng nếu không muốn bị phá sản. Tiếp tục là sale off. Khách lại kéo đến nườm nượp. Và rồi cái vòng luẩn quẩn đó cứ lặp đi lặp lại: không sale là không bán được hàng.
Như vậy, những quán quần áo trên đã tự mình hại mình, khách hàng cũng dần hình thành thói quen mua hàng giá rẻ đối với shop của bạn. Nếu bạn tăng giá thì rất khó khách hàng xuống tiền mua sản phẩm.
Làm thế nào để không bị cạnh tranh bằng giá?
Vậy làm thế nào để không bị cạnh tranh về giá đây? Trước hết bạn cần tập trung mang lại giá trị để thỏa mãn khách hàng của mình tốt hơn đối thủ.
Tập trung mang lại giá trị thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn đối thủ
Thay vì quá quan tâm đến đối thủ của bạn đang làm gì, hãy tập trung vào khách hàng và lấy khách hàng làm trung tâm. Để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng bạn hãy liên tục đặt ra và tự trả lời những câu hỏi để đáp ứng nhu cầu của khách hàng tốt hơn nữa.
- Nỗi đau của khách hàng là gì?
- Khách hàng mong đợi gì ở sản phẩm của bạn?
- Khách hàng quan tâm tới điều gì?
- Họ mong muốn bạn giải quyết vấn đề của họ như thế nào?
- Khách hàng có muốn chăm sóc dịch vụ và cần được tư vấn nhiệt tình hay không?
Đôi khi giá cả không phải là yếu tố hàng đầu ảnh hưởng tới quyết định mua hàng của khách, chỉ cần bạn tập trung mang lại giá trị và thỏa mãn nhu cầu của họ thì bạn đã có thể bán hàng thành công mà không cần quan tâm về giá.
Quay lại ví dụ của chị Hoàng Anh, cửa hàng hải sản của chị cần tập trung thỏa mãn khách hàng của mình xem họ đang mong muốn gì ở sản phẩm của chị. Thay vì quan tâm đến giá cả của đối thủ, chị hãy cho khách hàng biết với số tiền họ bỏ ra hoàn toàn xứng đáng để nhận lại hải sươi tươi ngon, chất lượng, được đánh bắt hàng ngày chứ không phải hàng đông lạnh.
Tạo ra sự khác biệt cho sản phẩm, dịch vụ
Nếu bạn đã có vị trí của mình trên thị trường, chạy đua giá cả là một chiến lược thiếu khôn ngoan. Thay vì cố gắng hạ thấp giá như đối thủ, hãy thu hút khách hàng bằng cách tạo ra sự khác biệt trong sản phẩm, dịch vụ. 3 hướng bạn có thể tập trung đó là:
- Nâng cao chất lượng sản phẩm: Cung ứng cho khách hàng những sản phẩm chất lượng hơn, tiện ích hơn đối thủ
- Gia tăng giá trị đi kèm: Ví dụ bạn có thể tạo điều kiện thuận lợi để khách hàng mua sắm hơn đối thủ bằng cách ship tận nơi hoặc tạo ra nhiều địa điểm mua hàng hơn nữa.
- Dịch vụ hậu mãi: Một số dịch vụ nhỏ như gói quà, miễn phí vận chuyển trong bán kính 5km, tăng thời gian bảo hành lên 2 năm,… cũng có thể tạo ra lợi thế cạnh tranh cho bạn trước những đối thủ muốn thắng trong phương diện giá bán
- CSKH sau bán: So sánh giữa một bên bán đồ giá rẻ nhưng “thái độ”, với một bên giá cao hơn một chút nhưng luôn tận tình giải đáp thắc mắc, khiếu nại của khách, bạn cảm thấy bên nào sẽ gây ấn tượng tốt hơn cho người mua? Khách hàng đương nhiên sẽ thích những doanh nghiệp có dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt hơn.
Với quán hải sản trên, chị Hoàng Anh có thể nâng cao chất lượng dịch vụ của mình, sử dụng các chính sách CSKH để tạo sự khác biệt giúp tăng trải nghiệm khách hàng.
Cần xây dựng định vị thương hiệu
Cách tốt nhất để sản phẩm của bạn không bị cạnh tranh về giá chính là xây dựng định vị thương hiệu. Khi cùng bán một sản phẩm, 1 bên có thương hiệu và 1 bên không có thương hiệu thì giá cả sẽ khác nhau. Khách hàng sẽ ưu tiên lựa chọn những sản phẩm đến từ những bên có thương hiệu hơn.
Và cuối cùng để cửa hàng hải sản không bị cạnh tranh về giá, chị Hoàng Anh hãy xây dựng thương hiệu để khách hàng nhận thức được, nghĩ ngay tới cửa hàng của chị đầu tiên khi có ý định mua hải sản tươi. Xây dựng thương hiệu thành công chị sẽ không phải lo lắng về vấn đề cạnh tranh về giá nữa.
Xem thêm: Định vị thương hiệu – Bí quyết trở thành TOP OF MIND trong tâm trí khách hàng
Kết luận
Với những chiến lược cạnh tranh này thì dù bạn bán giá cao hơn đối thủ vẫn có thể chiếm ưu thế trên thị trường. Hãy nhớ rằng, khách hàng thích hàng giá rẻ nhưng không thích một trải nghiệm rẻ tiền!
Xem ngay khóa đào tạo Internet Marketing Thực Chiến Dành Cho Phụ Nữ