Tháng Bảy 10, 2022

Khi xác định đúng phân khúc khách hàng, bạn có thể hiểu rõ hơn về từng đối tượng khách hàng mục tiêu bằng cách nắm bắt được các đặc điểm chính, nhu cầu cũng như hành vi, tâm lý của họ. Từ đó xây dựng những chiến lược phù hợp để thu hút khách hàng và tối ưu chuyển đổi. Lựa chọn đúng phân khúc khách hàng còn giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí và nguồn lực, tập trung bán sản phẩm cho đối tượng mang lại doanh thu tốt nhất. Vậy phân khúc khách hàng là gì? Làm thế nào để xác định đúng phân khúc khách hàng, hãy cùng Tôi tìm hiểu qua bài viết sau đây nhé. 

Phân khúc khách hàng là gì? 

Phân khúc khách hàng là là hoạt động phân chia khách hàng trong thị trường mục tiêu thành các nhóm nhỏ khác nhau. Những nhóm khách hàng này sẽ có những đặc điểm, nhu cầu và phản hồi tương tự nhau.

Hiểu một cách đơn giản thì phân khúc khách hàng chính là “chia để trị”. Việc phân chia thị trường thành những miếng bánh nhỏ hơn sẽ giúp doanh nghiệp có được những chiến lược kinh doanh đúng đắn, hiệu quả để tấn công vào từng vùng thị trường đó tùy theo tiềm lực về tài chính, nhân lực của doanh nghiệp.

Khi lựa chọn phân khúc khách hàng, phân khúc đó phải có những tiêu chí sau đây: 

  • Khả thi: Khi lựa chọn phân khúc khách hàng đó, bạn cần sở hữu đủ nguồn lực về nhân sự, tài chính, công nghệ để phục vụ và thỏa mãn đối tượng khách hàng mục tiêu đã xác định. 
  • Có khả năng sinh lời: Đương nhiên rồi, nhóm khách hàng bạn chọn phải đủ lớn và có khả năng chi trả để mang lại doanh thu cho bạn. 
  • Có tính khác biệt: Mỗi phân khúc khách hàng khác nhau sẽ có tính khác biệt, nhu cầu và hành vi khác nhau. Nhóm khách hàng trẻ sẽ khác với những người trung niên. Với mỗi phân khúc bạn sẽ phải có chính sách kinh doanh, Marketing và tiếp cận khác nhau sao cho phù hợp. 

Tại sao cần phân khúc khách hàng? 

Trong thị trường mục tiêu rộng lớn, để phục vụ tốt nhất từng đối tượng khách hàng với chi phí tối ưu nhất bắt buộc bạn phải phân khúc khách hàng thành những nhóm nhỏ. Phân khúc khách hàng dựa trên các đặc điểm như độ tuổi, giới tính, vùng miền, sở thích, hành vi…sẽ giúp doanh nghiệp nắm rõ chính xác cách họ phản ứng như thế nào với sản phẩm, họ yêu thích gì và có hành vi mua ra sao. Từ đó, doanh nghiệp mới có thể điều chỉnh sản phẩm, dịch vụ phù hợp với phân khúc khách hàng đó. 

Khi đã xác định đúng phân khúc khách hàng cần nhắm đến, bạn sẽ nhận được những lợi ích vô cùng tuyệt vời như: 

  • Xác định rõ đối tượng khách hàng mục tiêu để đưa ra chiến lược kinh doanh và Marketing phù hợp 
  • Truyền tải thông điệp và đưa sản phẩm đúng người có nhu cầu một cách nhanh chóng và thuận tiện 
  • Cá nhân hóa hoạt động tiếp thị, theo sát từng hành trình khách hàng để tăng tỷ lệ chuyển đổi 
  • Giúp doanh nghiệp tiết kiệm chi phí về tiền bạc, nhân lực và thời gian khi không phải phục vụ hết tất cả các khách hàng. 
  • Tạo mối quan hệ thân thiết, gia tăng tỷ lệ khách hàng trung thành 

Nếu không phân khúc khách hàng, doanh nghiệp chỉ chăm chăm làm hài lòng và bán sản phẩm cho tất cả mọi người thì đương nhiên bạn sẽ mất thời gian, chi phí và tiền bạc. Bạn cần thuê thêm nhân viên, lấy thêm hàng và tăng thêm nhiều chi phí phát sinh làm giảm biên lợi nhuận. Tuy nhiên, khi đã biết cách phân khúc khách hàng, lựa chọn đâu là nhóm mang lại doanh thu tốt nhất và cần đáp ứng họ thì bạn sẽ tăng doanh thu nhanh chóng, lợi nhuận cao chỉ với cùng một mức chi phí. 

Xem thêm: Không có mô hình kinh doanh – Đừng nên thành lập doanh nghiệp 

Các hình thức phân khúc khách hàng phổ biến 

Hòa mình vào chuyển đổi số, chỉ khi lựa chọn đúng khách hàng mục tiêu bạn mới có thể phát huy hết khả năng và mở cửa trái tim khách hàng. Sau đây tôi sẽ chia sẻ đến bạn những cách thức phân khúc khách hàng phổ biến nhất hiện nay. 

Phân khúc khách hàng theo địa lý 

Marketing truyền thống định dạng đơn thuần việc phân nhóm khách hàng theo địa lý là ở những khu vực khác nhau như theo quốc gia, quận huyện, tỉnh thành….Nhưng dưới thời công nghệ số 4.0, việc định dạng khách hàng như thế là đúng như vẫn chưa đủ.

Ngày nay, việc mua bán trao đổi hàng hóa không chỉ diễn ra tại các cửa hàng, siêu thị, đại lý…mà nó còn dịch chuyển dần sang môi trường mua bán online, trên các trang thương mại điện tử, Facebook, Instagram…đều có thể trở thành những cửa hàng online của doanh nghiệp. Mà đối tượng ở các kênh này thì rất đa dạng và phong phú. 

Vì vậy, để các chiến lược marketing được thực hiện một cách hiệu quả, bao phủ toàn diện. Các doanh nghiệp cần tiến hành nghiên cứu phân khúc khách hàng cả trên môi trường online. Xem có những nhóm khách hàng khác nhau như thế nào để có các chiến lược truyền thông quảng cáo hiệu quả. Sự kết hợp nhịp nhàng giữa Marketing truyền thống và Digital Marketing là yếu tố quyết định đến thành công của doanh nghiệp. 

Ví dụ khi kinh doanh quần áo, phân khúc khách hàng mục tiêu của bạn là những người sinh sống tại Hà Nội, sử dụng Facebook và Shopee để mua hàng. Facebook và các trang thương mại điện tử ở đây đóng vai trò như một vùng đất nơi các khách hàng của bạn tập trung. 

Phân khúc khách hàng theo nhân khẩu học 

Dù trong thời đại nào thì việc nghiên cứu khách hàng theo nhân khẩu học cũng chứng minh vai trò quan trọng của nó. Các yếu tố về tuổi tác, giới tính, thu nhập, nghề nghiệp….là những đặc điểm mà bạn cần quan tâm để có thể lựa chọn được phân khúc khách hàng mục tiêu chính xác. 

Bạn kinh doanh quần áo tại Hà Nội, phân khúc khách hàng theo nhân khẩu học có thể từ 25-40 tuổi, có thu nhập ổn định là dân văn phòng hoặc kinh doanh tự do. Nhóm khách hàng này yêu thích sự tiện lợi, phong cách thời gian đơn giản không cần quá cầu kỳ. 

Phân khúc khách hàng theo tâm lý 

Với sự phát triển mạnh mẽ của mạng xã hội, khách hàng của chúng ta có xu hướng chia sẻ mọi thứ trên Facebook, Youtube hoặc Instgram. Để phân khúc khách hàng hiệu quả theo hình thức này, doanh nghiệp cần dựa trên đặc điểm và tính cách, phong cách sống, sở thích, thái độ của khách hàng để có thể phân chia một cách tốt nhất. Phân chia theo hình thức tâm lý học còn cung cấp cho doanh nghiệp ý tưởng về việc “vì sao khách hàng lại quyết định chọn mua sản phẩm”.

Với sự phát triển của công nghệ, bạn có thể phân chia khách hàng theo tâm lý bằng những công cụ phân tích như Pixel của Facebook. Pixel sẽ theo dõi hành vi của khách hàng và biết họ thường xem gì, thích gì, hay bình luận và quan tâm đến những sản phẩm nào sau đó phân phối quảng cáo của bạn đến đúng người đang có nhu cầu. 

Tiếp tục với ví dụ trên, phân khúc khách hàng theo tâm lý học của mặt hàng kinh doanh quần áo là những người yêu thích thời trang, quần áo bình dân không quá đắt tiền. Điều họ quan tâm là chất lượng, giá thành chứ không phải là phong cách thời trang gì. Những người này bị ảnh hưởng bởi giá cả, sự tác động của bạn bè và người thân. 

Phân khúc khách hàng dựa trên hành vi

Trong khi phân đoạn nhân khẩu học và tâm lý học tập trung vào khách hàng là ai, phân đoạn hành vi sẽ tập trung vào cách khách hàng hành động.

Ví dụ về phân đoạn thị trường theo hành vi:

  • Thói quen mua hàng 
  • Thói quen chi tiêu 
  • Tâm trạng người dùng 
  • Tương tác với thương hiệu

Người mua quần áo sẽ có thói quen mua hàng là xem ảnh, được tư vấn sau đó so sánh và tham khảo bạn bè rồi mới ra quyết định mua. Có những nhóm khách hàng còn mua hàng theo tâm trạng, hôm vui sẽ có thói quen đi shopping và sẽ dễ dàng ra quyết định. 

Xem thêm: 7 Sai lầm về Marketing mà nữ chủ doanh nghiệp không hề hay biết

Cách xác định đúng phân khúc khách hàng

Để xác định đúng phân khúc khách hàng, bạn có thể tham khảo 4 cách sau đây. 

Sử dụng và kết hợp nhiều kênh cùng lúc

Để phân khúc khách hàng một cách chính xác và tìm kiếm đúng khách hàng mục tiêu thay vì chỉ sử dụng 1 kênh, bạn hãy kết hợp nhiều kênh cùng lúc. Khách hàng của bạn có thể hiện diện trên Social Media, trên Youtube, trên Google. 

Có thể bạn không tìm thấy khách hàng trên Facebook, nhưng họ lại xuất hiện trên Google thì sao nhỉ? Việc kết hợp nhiều kênh cùng lúc sẽ giúp bạn biết chính xác khách hàng đang làm gì và đang ở đâu từ đó phân khúc khách hàng chính xác nhất. 

Đo lường hiệu quả liên tục 

Sau khi vạch ra được những nhóm phân khúc khách hàng khả thi, bạn hãy thiết lập và tiến hành đo lường liệu nhóm khách hàng đó có thật sự hiệu quả và mang lại doanh thu cho bạn hay không? Một trong những cách hữu ích giúp bạn test nhóm khách hàng là sử dụng nhiều chiến dịch quảng cáo để lựa chọn ra phân khúc khách hàng tối ưu nhất. 

Cải tiến liên tục 

Nếu phân khúc khách hàng bạn lựa chọn không hiệu quả thì hãy phân tích lại và thử nghiệm với một phân khúc khách hàng mới cho đến khi bạn tìm ra nhóm khách hàng mục tiêu chính xác nhất có hứng thú và sẵn sàng chi trả cho sản phẩm của bạn. Bạn có thể sử dụng những công cụ đo lường dữ liệu để xem mọi người trên website của mình đến từ đâu, họ ở lại trong bao lâu và xem những gì trên web. Nếu họ thoát ra nhanh thì lý do họ rời đi là gì? Trả lời được những câu hỏi trên bạn sẽ biết ai mới chính là khách hàng thật sự của bạn. 

Mở rộng phân khúc khách hàng 

Đôi khi phân chia nhóm khách hàng quá nhỏ sẽ rất khó có thể khiến bạn có lợi nhuận. Vì thế bạn có thể mở rộng phân khúc khách hàng của mình sao cho phù hợp với quy mô của doanh nghiệp bằng cách lược bỏ một số tiêu chí quá chi tiết và làm giảm quy mô của thị trường mục tiêu. 

Kết luận 

Phân khúc khách hàng thành các nhóm nhỏ với từng tiêu chí cụ thể sẽ giúp các chiến dịch quảng cáo và kinh doanh càng hiệu quả. Bạn sẽ tìm ra được insight của khách hàng và thấu hiểu khách hàng của mình, từ đó truyền tải đúng thông điệp đến đúng người nâng cao doanh thu và gia tăng tỷ lệ lợi nhuận.

Xem ngay khóa đào tạo Internet Marketing Thực Chiến Dành Cho Phụ Nữ

>
Success message!
Warning message!
Error message!